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YI Club下午茶| 汽车电商如何玩转汽车金融?

2016-06-01 执一资本
YI Club 下午茶
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昨天我们推送了执一资本主办的小规模精品沙龙活动“YI Club下午茶之汽车金融专场”的第一部分内容,来自于互联网金融、新车电商、二手车电商的20家公司的企业家探讨了汽车金融的创新和发展。

下面我们精选了分别来自于新车电商和二手车电商的两位演讲嘉宾的发言分享给大家。

黄强 

小马购车CEO

新车电商金融要努力开发新玩法

在汽车行业,汽车厂商控制着整个产业链的利润分配,包括整个新车渠道、二手车、售后、汽车金融等所有部分,导致大家在一个非常狭窄的空间内竞争。

目前所有的新车电商是没有办法拿到厂商的授权的,所以我们从交易的角度切入,先帮经销商卖车,销售线索经过我们的牵线成为一个真正的交易订单,我们把控整个交易过程中的价格履约以及所有的消费注意事项。虽然受限于目前条件无法得到厂商的授权,但是不往真正的交易去做的不叫新车电商,让厂商承认我们是与线下4S店一样的渠道,给我们与4S店一样的授权和政策,是所有的新车电商一起努力的方向,只有这样我们才能以我们的运营能力和互联网的低成本形成规模。

小马购车在月交易量800台左右的时候,开始尝试着跟一些金融机构合作,包括银行、担保、P2P,切入到新车金融的服务中。我们从小马购车平台上的数据发现,新车太过于标准化了,而且传统的金融渠道的贷款服务也已经非常成熟,用户绝大部分都会选择银行的产品,如果厂商的汽车金融产品有政策优惠的话,就选择厂商的金融服务,几乎不会选择其他的渠道。


新车消费者并没有想象中的那么在乎申贷效率

我们印象中银行申贷的门槛高、耗时时间长。实际上,从我们跟用户的交流中发现申贷时间对他们来说不是特别重要的事,小马购车主要还是在一二线城市发展,用户中首次购车的比例越来越小,大部分是换车,这些换车的用户对时间的诉求没有那么高,不是今天申请了贷款,明天一定要放款,后天就得提车,甚至很多用户对于贷款的需求不是很大,有政策优惠我就贷款,没有政策我就不贷了。

实际上,在新车金融领域,已经有些银行做的非常好了,比如招商银行,只要你有招行的信用卡或者借记卡,工作人员可以立刻调出你的贷款金额,你只要到银行去做一个身份验证和申请就可以了,放款速度非常快。

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小马购车希望在新车交易的过程中,从售中的保险服务、金融,到售后的维修保养等,各个细分领域上都有好的伙伴一起合作,降低整个链条上获客的成本。举个例子来说,如果用户在小马购车上买车需要金融贷款,而我们有一个好的金融合作伙伴,对于这家汽车金融公司来说,它以极低的获客成本获得了一个非常精准的客户,而我们保障了客户在整个交易过程中包括审核时间、放款速度、利率这些方面的满意度,提高了交易的速度。


汽车金融领域还有什么新玩法?

1
以车养息,闲时共享,降低用户贷款成本

P2P租车未来一定会是个好方向,作为个人消费者,如果有平台能帮我运营管理我的车,每年产生一定的收益不是很好吗?新车电商可以和用车平台合作,闲时共享车辆,以车养息,设定不同的优惠贷款利率,比如每年交给平台托管15天或者30天,可以得到不同的优惠利率。

2
以租代买,降低买车用车成本

电商有大量的消费数据,我们知道用户喜欢什么车,90后喜欢什么车,上海人喜欢什么车,北京人喜欢什么车,内地某个二线城市的人喜欢什么车。我们可以和整车厂商合作,提供一种全新的买车的方式给年轻人,比如说以租代买,这跟融资租赁不一样。比如说我可以给整车厂商一个非常明确的需求,包括车型、配置、颜色、数量、交货时间,低成本采购一些车,结合时下热点定期对这些车型进行个性化改装,比如采购一批克鲁兹做成英雄联盟版,或者疯狂的小鸟的版本。我做过一个预算,一部10万元左右的车,包括保养、保险、金融的成本全部算进去,租金大概能做到2800元一个月。总之,我们得找到一种新的方式杀入市场,而不是用传统的方式与传统的汽车金融渠道去对抗。


栾晓锐

车101CEO

二手车商最想要的是一个简便、快捷的金融产品  

我是从二手车交易的角度来看汽车金融的。车101刚创业的时候做的是O2O的模式,线上导流线下成交撮合交易,也覆盖了全国三十几个城市,一个月成交几千台二手车,但是这种模式有一个问题就是不赚钱,中国二手车发展的太早,前几年资本大量投入想催熟这个市场,但是市场的生态没有完善,不管砸多少钱都很难见效果。

二手车真正能盈利的只有交易,而且二手车金融不管是库存金融还是消费金融,都是基于交易场景,不把握交易场景,你的转化率一定会非常低,一定是有买车这个场景才会申请贷款、才会买全额的保险,才会有延保的做法,所以我们发现不介入交易,不做B2C的交易模式的话是无法盈利的。

我们去年年底在北京开了一家线下的二手车交易店,和很多二手车的消费金融平台合作,从资金成本最低的平安银行到成本最高的P2P平台都有合作,我们发现消费金融的过程中最担心的不是消费者买车后不还钱,而是担心是假的交易。第一,车是假的,可能是事故车,放贷后可能产生风险;第二,人的信息作假,做一些假文件,把贷款骗下来;第三,SP或者车商拿一套假的资料给你骗贷款。做库存融资最大的风险是在于小车商不可控,年景不好的时候,说不干就不干了,一台车可能抵押给三个公司。


国务院政策出台有利于二手车金融发展

二手车本身是一个金融产品,如果汽车金融没有起来的话,整个市场的交易量和体量都起不来。今年3月25日国务院办公厅的《关于促进二手车便利交易的若干意见》出台,规定要 “优化二手车交易税收政策”“降低信贷门槛,适当降低首付比例,加快开发专属保险产品”“推动流通模式创新”,确实是做二手车金融的好时机。


汽车租赁市场的推动产生大量二手车源

新车的融资租赁是二手车的另外一个推手,因为融资租赁产生大量的车源,美国的新车融资租赁渗透率是30%,而在中国只有1.2%,这个比例非常低。美国二手车消费金融渗透率50%多,在中国其实连10%都不到,根据车101线下交易的情况,在中国买二手车的人还是有一半以上的人喜欢贷款,但是真正能贷到钱的连10%都不到,所以发展空间还是比较大的。核心在于如何把控风险,帮助客户贷到款。我觉得很多二手车金融公司,可能专注于自己的风险,没有考虑到客户的需求。作为车商的需求是手续的简化及方便,我们去收车的时候,很多时候都是晚上八、九点钟,车主急着要钱,当场交钱你才能把车开走,如果这个时候再办一大堆手续,然后再批下来,这个收车机会就可能没有了。

我们在做消费金融的过程中发现,二手车的客户年龄在30-40岁中,很多是中小企业主,二手车的消费其实是一种冲动消费,消费贷款的时效性就显得尤为重要了,举个例子来说,我们的销售跟客户谈好了一辆车,将贷款递给一家机构后,审核了两天还没批下来,可能客户就不买了。消费金融的痛点是能不能在20分钟内告诉消费者能不能把贷款批下来,能贷多少钱,利息是多少。而成本相对没有那么重要了,现在的80后、90后对利息其实是没有概念的。他只关心这个月到底还多少钱,至于这些钱的利息是10%还是12%对他们来说并没有太大的关系。因此对于二手车商来说,我们最希望看到的是一个手续简便、快捷的消费金融产品,你的风控做的再好,也不会有银行好。既然拿的是高成本的资金,那一定要冒更高的风险,风险和收益一定是成正比的。



YI Club下午茶
执一资本诚意出品

YI Club下午茶是执一资本为垂直领域企业家和投资人打造的小规模精品沙龙活动,在现场你可以与最懂这个垂直行业的创业者与投资人一起交流,共同合作。

衷心感谢本场沙龙到场的所有嘉宾(排名不分先后):

第一车贷CEO郭超、美利车金融总裁李明昊、厘米库CEO李贺、闪闪金融联合创始人马玉、丰投网CEO陆超、先锋太盟副总经理徐庆、小马购车CEO黄强、买车达人CEO过欣炜、人人车产品副总裁陈颖、优车诚品CTO崔金峰、去买车CFO李恒、车101 CEO栾晓锐、车猫CEO黄巍、执一资本创始合伙人陈文江、李牧晴、沸点资本合伙人姚亚平、嘉御基金董事总经理何正均、阳光保险投资部张谦、尤海州、LGT总经理助理朱奕晨