作者：董金鹏  

临近年关，余洋把大家叫到办公室，点了一份火锅外卖，算是年底的团圆饭。办公室在北京紫竹院附近的华澳中心，饭吃了两个多小时，中间没有人说话，气氛很沉闷，他吃着也没有滋味。

2016年元旦后，冷冽的空气还没有散去，他正处在人生的低谷，一个人跑到颐和园附近，坐在西苑的星巴克咖啡馆，等时间一点点带走乌云。两年后，他回忆说：「那段时间不敢回办公室，四个人望着你，大眼看小眼，你压力很大，他们也很焦虑。」

冬天到来前，余洋还是无人机创业项目云顶智能的CEO，负责融资、产品和市场。他持有20%的股份，技术团队持股超过50%，团队发生分歧，他失去了对公司的控制权。他收到指令，裁掉了产品和市场部门，不久自己也辞职了。

▲农田管家创始人兼 CEO余洋

离开云顶智能的办公室，他感到从未有过的沮丧。「带出来的人被裁掉了，得给人家一个交代。」余洋说，2014年创办云顶智能，一部分人是他从上一家公司带出来的，10%的股份，是用家里的300万元换来的，钱本该拿去买房。

离开前，余洋告诉他们有两条路可以选，要么各奔前程，要么一起接着干。十多个人最终有四个人留下来了。余洋把他们安排在华澳中心一套商住两用的办公室里，等待春天的到来。

01  

无人机打药是200亿的市场

余洋离开云顶智能的那年，正是无人机的元年。

资本拥簇着优秀的标的，厂家大规模做推广，吸引了早期的无人机飞手。除了发烧友，大部分是城市蓝领、退伍军人和毕业不久的大学生，他们用无人机航拍、巡线或植保，开启了新的职业生涯。

90后李鹏是河南信阳人，2015年从洛阳理工学院毕业后，学了两个月无人机，加入河南一家飞防队，用无人机给农田喷洒农药。他相信，相比于航拍和巡线，喷洒农药是个更广阔的市场。

与人工打药相比，无人机植保有着明显的优势，效率更高，效果也更好。李鹏说，无人机悬空作业，离作物表层1.5-2米，每秒能飞4-6米，一天作业300-400亩，是人工作业的十多倍；远距离遥控作业，降低了喷洒农药过程中的中毒风险，飞手的工作相对更安全。

李鹏跟着飞防队到河南和江苏的农村，好的时候一天能挣400-500元。「但作业没有太大的连续性。」李鹏操着浓浓的信阳口音说，没有订单的时候，有时得歇上一周。遇到作业亩数对不上，还会跟农户起争执。有经验的飞手到田里，先用测亩仪绕着地块走一圈，测完亩数再打药；遇上零碎分散的地块，几十块跑下来，腿都酸了。

2016年2月29日，余洋和孟凡琦、侯笑笑在北京创办农田管家，以滴滴打车的模式做农业植保平台，匹配无人机飞手和需要打药的农户。平台试图解决飞防植保两大痛点：一是信息不对称导致的风险，二是提高单量和服务的标准化。

农田管家联合创始人孟凡琦记得，春节前后，五个人寻找创业方向，试过无人机的各种行业应用。例如：给电网巡线，为高铁巡检，跟中石油谈过管道巡检，甚至还想过做无人机航拍平台。最终，这些想法和尝试都被放弃了，一是消费频次偏低，二是很多行业应用需要投标，决策没法市场化。

▲农田管家联合创始人孟凡琦

对于新的事业，农田管家创始人兼CEO余洋定了三个条件：产品解决刚需，市场足够大，行业决策充分市场化。如果不满足这三个条件，只能做成一门小生意。

农田管家做过计算，中国的大田作物面积大约为16.9亿亩，考虑到中国和日本在地形等方面的相似性，参照日本54%的飞防植保渗透率，中国潜在的作业面积应该在9亿亩左右，市场规模约为200亿元。

每年3月到9月，是中国的农田打药季节。3月，湖北的冬小麦开始喷洒农药，余洋带着孟凡琦和侯笑笑等人，就像进城的装修队，车上装着几台无人机，收编了一支无人机打药的飞防队，从北京到了襄阳。

他们去襄阳开拓市场，发现农户、农资经销商很少听过无人机喷洒农药。在农资一条街，挨家挨户拜访零售商，去了十多家，介绍完无人机飞防，对方一脸茫然，他们感到失落和绝望。直到最后一家，对方表示愿意试一试，留了电话号码，这才打开了局面。

农田管家在襄阳试飞，客户是包工头，把农村的青壮年劳动力带到城市的建筑工地，回过头再承包农民的闲置土地，搞种植，面积约2000亩。孟凡琦带着飞手到田里，土地是从100多户人家手里租过来的，地块大小不等，十分分散。

看到无人机喷洒农药，村里的农民围过来看稀奇，有人问能不能给他们打药。最后，农田管家在襄阳打了3000多亩冬小麦，除了包工头的2000亩和一个大户的600亩，其余订单都来自围观打药的农户。

「打完之后，我们就有了底气，回北京开始考虑找投资人。」余洋说，农田管家每亩收取10元左右的服务费，3000多亩收了2万多元的服务费。

2017年，农田管家飞防植保作业达800万亩次，收取服务费8000多万元；平台的主要收入来自服务费抽成。

截至2018年2月底，农田管家获得由执一资本领投，顺为资本、GGV纪源资本、戈壁创投、云启资本、真格基金跟投的千万美金Pre-B轮融资，农田管家共经历了四轮融资，总计超过1亿元。

02  

一万多飞手为农田打药

农田管家进湖北襄阳时，当地成熟的飞防队很少，团队决定自我造血，培养飞手。

他们在襄阳租了一间教室，招募当地的农民，学习十五天结业，再把无人机租给学员，让其接单给农户喷药。培训的第一批飞手有十多个人，大部分是农田管家襄阳试飞的飞手拉过来的。为了扩大飞手的供给，团队还找过银行，希望银行贷款给想购买无人机的飞手。

2016年5月，农田管家拿到顺为资本的100万美元天使投资，业务快速推进，从襄阳向湖北和湖南拓展，靠自己培养飞手，速度跟不上。宋鹏加入后，一边做平台的推广，一边找无人机厂家和培训学校合作，大规模招募和培养飞手。

有一次，宋鹏到海南找朋友，路过中部地区儋州，看到墙上写着无人机打药。下车去打听，发现人家在用大疆无人机给农作物打药，对方问宋鹏是干啥的，他回答是农田管家的，对方说我知道你们。

进入夏天，随着温度快速升高，各种虫子也加快繁殖，随之来到打药最繁忙的时期。旺季的到来，既考验着平台的运营能力，也对飞手作业提出了挑战。每年的这个时候，平台会根据往年的数据，判断病虫害发生的时机，提前调度飞手。为了鼓励飞手接单，平台会推出一些运营活动，比如满单奖等。

回到总部管理运营和飞手等部门的孟凡琦记得，最紧张的时候，派单的同事每天凌晨四五点起来接电话，接到单子再匹配飞手。紧张的工作，一直要持续到夜里十二点。

当时农田管家只有飞手端的App，农户一端由销售人员打电话下单，运营部接到电话，再派单给飞手。销售人员带着POS机，跟着飞手到农田里，喷洒完农药再找农户刷卡结算。

刚加入的CTO刘献朋意识到，疏通订单流程已经刻不容缓。第一版App上线，下单填写十多项信息，太复杂农户不愿意用。产品回炉前，他去了一趟湖北荆州，跟着销售人员跑了一遍订单流程。他发现，用户多是40-50岁的农民或经营者，手机以华为、vivo、OPPO和小米为主，能熟练使用微信。

回到北京，IT和产品部门讨论，最终把农户一端放在微信公众号的菜单栏里。打药需要提前一天下单，飞手在App上接单，两小时内无人接单，平台会派单，保证一天内完成匹配。农户下单，微信支付服务费，作业完七天，效果审核期限过了以后，平台再转给飞手。

飞手在平台注册，除了自有无人机和车辆，还需要购买农田管家提供的流量计。无人机喷洒农药，流量计会记录下整个作业过程的流量分布，作业结束生成一份效果报告。为了解决测亩，刘献朋开发了一个测亩工具，飞手不用围着地块跑，手机地图就能完成测亩。

很多飞防队担心平台挖走飞手，不让飞手直接接触平台。但有了流量计和测亩工具，飞防队可以用数据和可视化工具管理一线飞手，所以慢慢开始接受平台，让飞手在平台上注册。刘献朋做过统计，飞手使用农田管家App的时间里，20%是在用测亩地图。

飞手作业过程中，最害怕无人机出现故障。李鹏在河南飞防队的时候，无人机每工作7到8小时就会坏一次，每次修复得小半天时间。厂家不断迭代产品，故障率也在下降，农田管家的数据显示，平台上的无人机作业2-3天，还是会出现一次故障。

李鹏现在是农田管家飞防队负责人，管理着28人的飞防队，飞手分布在河南、黑龙江、湖北和湖南。打药旺季，他们和平台上的飞防队一起作业，一是给飞手做示范，二是遇到无人机故障，现场教学，培训修理无人机。在淡季，他们要培训飞手，并把一线遇到的问题做成问答，放在App上供其他飞手参考。

现如今，农田管家的平台上，有1万多名飞手，飞防植保的作物也从小麦和水稻，拓展到了玉米、高粱、大豆和棉花等。

03  

农业是慢生意，但不是小生意

农田管家平台上，150亩起下单，需求端主要是农资经销商、农业合作社和种植大户。农资经销商是农田管家服务落地的重要一环，他们承担着农药的仓储和物流，病虫害的检测等。

余洋带着团队到农资经销商调研，发现他们正在转型做服务。农田管家的介入，丰富了经销商的服务，也优化了农资的供应链，帮助他们将散户需求整合起来。2017年，农田管家与600多家农资经销商合作。

农田管家的业务开始于襄阳，起步于一批传统的农资经销商。余洋说，早期的销售团队以传统农资销售员为主，他们熟悉农资经销商，手上又有农户资源。到了新的平台，把手头资源变现，奠定了农田管家的基础业绩和用户数量。

进入2017年，余洋意识到线下销售团队的高效，需要CRM系统的支撑。按照公司的要求，销售人员出门拜访客户，要把客户信息和拜访过程录入CRM系统。在总部，运营部关注着销售人员上传的数据，发现问题会及时跟进。

2017年9月，柴志加入农田管家，担任销售副总裁。他在阿里巴巴、美团网等互联网公司做过销售，带着团队深入四五线城市做地推。到了农田管家，主要的销售场景成了乡镇和农村。

柴志加入后，深耕已扎根的9个省，覆盖东北、华东、华北、华中等地区。区域不同，作物喷洒农药的时间不同，这延长了飞手的全年作业时间，也提高了飞手的收入。

按照柴志的规划，2018年农田管家计划作业面积为2000万亩，各站点的渗透率有望达到8%。为了完成销售目标，农田管家的销售团队从50多人，增加到了100多人。

2018年2月，柴志告诉新经济100人，城市经理都是大学毕业。整个销售团队，互联网背景的地推人才和传统农资行业销售人员各占一半。

2017年春节过后，宋鹏转岗了，现在是农田管家销售总监。农田管家把陌生客户分为A、B、C、D四类，前两类客户是未来的重点。他解释说，A类客户听过和用过飞防技术，B类客户听过飞防，认可未来趋势，但没有用过飞防。

宋鹏用一套SOP规范管理销售团队，他要求每个人都要有自己的营销工具包，比如如何促单、如何获得客户的信任、如何处理客户的反对意见、如何管理客户预期等。

销售人员拜访客户，也有规定动作，比如拜访要当面加微信。根据宋鹏的经验，农村人的微信好友不超过50个，少的也就20多个，他们晚上睡觉前会刷朋友圈。销售人员转发农田管家公众号文章，经常出现在他们的朋友圈，总有一个标题能吸引到他们。「他点进去，打电话找你，这个单子可能就成了。」宋鹏说。

农业领域的线下工作不好做，每天会遇到憋屈和难受。宋鹏要求，销售人员早上上班，一起喊口号，一起做激励动作，卸下负面情绪，收拾和整理仪容，轻装上阵。

农田管家创业两年多，竞争者正在浮现，一类是传统农药厂商孵化的打药队，另一类是新进入的平台型创业者。余洋说，农田管家的竞争优势在于体量以及由此形成的规模效应。

▲飞手遥控无人机喷洒农药

「我们并不把自己定位在无人机喷洒农药，想做的是互联网农业生产服务平台，就是农民需要的服务，都由我们平台来提供，无人机打药只是一个切入点。」在开拓新的业务之前，余洋希望公司靠无人机植保就能达到盈亏平衡，但他也说，这还需要时间。

按余洋的话说，农业是慢生意，但不是小生意。

新经济100人创始人兼CEO李志刚认为，2018年以后，土地加速流转，种植规模化，职业化农民开始出现，是资本和创业者进入农业领域的好时机。但进入并不意味着爆发，爆发到来前，农村的仓储物流、流通销售等基础设施的完善，还需要五年左右的时间。

目前，创业者正从地块管理、气象、病虫害等环节切入，许多项目还受到了资本的关注。未来，这些环节有可能汇集在一起，回到种植管理过程，提高农业生产的效率。这意味着，围绕种植管理有望出现平台级公司。

「如果有一天遇到兼并和收购，你会怎么考虑？」新经济100人问。

提问让余洋再次想起2015年冬天，他离开云顶智能前，和董事长争执到深夜，两个人谁也没法说服谁。

有那么一瞬间，他意识到财务和人事都在对方手里，自己失去了主动权，最终辞职了。走出办公大楼，他给朋友打了几个电话，走在长沙的大街上，他感到人生一片灰暗。

面对新经济100人的提问，他答道：「2015年对我影响很大，我现在对于公司的控制权有了更深刻的理解，但凡涉及到控制权之类，我就很难去让步，但是经济利益可以谈。」